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低價策略:電腦培訓圖書市場重新洗牌?

中華讀書報

裘寅

2002-09-09

  多年來,培訓類的電腦教材一直是書商們的傳統領地,似乎也可以說是正規出版社丟掉的芝麻。但是,隨著電腦知識普及的日益加速和社會對于電腦技能要求的不斷提高,這塊不顯山露水的市場已經從一粒小小的芝麻變成了一個大大的西瓜,越來越多的主流出版社開始和它“親密接觸”。最近,在長沙二渠道圖書訂貨會上,電子工業、人民郵電、水利水電、北京科海電子、西安電子科技、西北工業大學等出版社更是不約而同“重拳出擊”,以批發低折扣推出或即將推出一批全新的電腦教材,主攻各類電腦培訓圖書市場。

  折扣低到什么程度?最低到了4.5折。新書——注意,不是舊書!以如此低的價位上市,看來各大出版社是鐵了心要向培訓教材市場大舉進軍了。業內人士指出,目前在低端的電腦圖書市場上,尤其是培訓類的圖書,書商運作的書占了較大的份額,此次這些出版社的低價策略對于市場的重新劃分意義重大。

  由于目前書商運作的不少書,書的質量一般(當然也有一些出彩的),而培訓教材是一種定位較低的入門性讀物,市場進入的門檻不高,所以如果大社肯投入一定的精力去開發,以目前的市場容量而言,很容易就能達到經濟效益和社會效益雙贏的結果,而依托主流出版社強大的編寫資源,讀者更是能從中獲益良多;再加上現在的低價策略,相信很快培訓類的電腦教材市場就會重新洗牌。人民郵電出版社發行經營部的李文副經理告訴記者:“以往作為正規出版社,對于培訓教材這一塊投入不是很大,這次推出的‘零點起飛’電腦培訓班用書就是一次很好的嘗試,之所以推出這套教材,就是因為我們認為現在的這塊市場有較大的成長空間,而且與書商相比,我們對自己書的品質也很有信心?!?br />
  由于培訓類的電腦圖書主要是靠在培訓班內部的批發式銷售,而不是零售,所以價格的因素在日益激烈的競爭中就顯得格外重要,這才有了4.5折、5折低折扣發貨的情況。有人認為這是出版社在依靠自身的規模優勢打價格戰,有一點以“大欺小、搞不正當競爭”的味道。由于書商們操作的電腦教材的批發價一般很低,不可否認,低價策略的目的就是要和二渠道的書商們一比高低,因為現在低端電腦圖書都讓二渠道給占了,所以主流出版社想要奪回一些陣地是很正常的事。但更為深入的原因則是雖然各個培訓班的選書標準千差萬別,但對書價的折扣都很看重,很可能主流出版社做一套質量好但價格高的培訓教材只能賣十萬冊,而書商做了一套質量次些但價格較低的書卻能到賣二、三十萬冊。

  而且事實上,即使當培訓班的學員們用了便宜的書后對于教材的品質感到不滿,培訓機構也不會再掏一筆錢去買主流出版社的教材,在這種一次性的買賣中,價格和內容同等重要,所以不存在什么不正當競爭的問題。而且,就算大社給的折扣較低,書商還是有生存空間的,因為這個市場的基數在不斷地擴大。北京科海電子出版社市場部經理李節陽就認為:“通過發行量的提升,成本自然會降下來?!睙o論是書商還是主流出版社都一樣,所以科海的戰略就是保證質量,做出品牌,通過提高書的質量來提升發行的數字,形成良性循環,最終在搶占市場份額的同時讓讀者受益。

  不過,也有些大社如機械工業出版社就沒有這樣做,雖然機工社以高端產品而著稱業內,但是也沒有放棄低端市場,用北京海淀圖書城一位零售商的話講就是:“機工的東西,點選得很好,比如針對老三屆中年人的電腦入門書,別家就沒有?!庇眠x題來贏得市場也是另一種選擇。

  不過,有一點可以肯定,這次的“低價熱”表明不論主流出版社打不打價格牌,已經戰火紛飛的低端電腦圖書市場競爭必將更加激烈,而也許市場地圖重新分割的開端就將是培訓類的圖書。

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